quarta-feira, 7 de julho de 2010

As coisas que você toca podem mudar suas decisões


O tato pode influenciar a nossa mente mais do que imaginamos. É o que sugere uma pesquisa do Instituto de Tecnologia de Massachussets (MIT, na sigla em inglês), nos Estados Unidos. Com base em uma série de experimentos, eles descobriram que o toque em determinados objetos pode provocar determinadas tendências psicológicas, que influenciam em nossos pensamentos e decisões.

Vamos explicar melhor: eles descobriram que tocar em objetos duros, por exemplo, transmite sensações de estabilidade rigidez e rigor, o que se reflete no raciocínio imediato. Encostar em um objeto áspero, por sua vez, evoca pensamentos de dificuldade, dureza em superar problemas.

Para comprovar sua tese, os cientistas do MIT fizeram testes em situações reais. Primeiro, acompanharam donos de empresa em seu trabalho diário, no qual usavam pranchetas. Aqueles que seguravam pranchetas pesadas, na entrevista com os candidatos, tendiam a levar mais em conta os currículos em si, os aspectos mais sérios estritamente relacionados para o emprego em questão. Os que seguravam pranchetas leves, no entanto, tendiam a dar mais valor à sociabilidade e o trato social de cada candidato.

Os pesquisadores também acompanharam governantes locais. Ainda de acordo com o peso de suas pranchetas, aqueles que usavam as pesadas tendiam a dar mais atenção a problemas sérios e de grande porte (enfim, problemas mais “pesados”), tais como poluição do ar. Quando a prancheta era leve, no entanto, a atenção se voltava a problemas igualmente leves, como a regulamentação dos banheiros públicos e coisas do tipo.

No terceiro estudo, foram feitas comparações entre pessoas que jogavam quebra-cabeça enquanto conversavam com os pesquisadores. Alguns montavam quebra-cabeças que tinham peças ásperas como lixa enquanto outros receberam peças lisas. Em geral, aqueles que ficaram tocando as peças ásperas apresentaram maior dificuldade em se relacionar com o grupo.

O quarto experimento, feito enquanto seguiam jogando quebra-cabeças, foi com o jogo “Ultimatum”. O jogo, que pode ser feito com três pessoas, funciona assim: uma fictícia soma de dinheiro é oferecida pelo mediador a um “líder”. Esse líder deve dividir o dinheiro com o segundo elemento. O “líder” oferece uma proposta de divisão (por exemplo, se ele recebe 100, pode propor: 70 para mim e 30 para você) para o segundo elemento, que pode aceitá-la ou rejeitá-la. Se ele rejeitar, ninguém recebe nada, daí a dicotomia: o líder tem o poder de propor a divisão e o segundo elemento tem o poder de rejeitar e fazer com que ambos não ganhem nada.

Aqueles que estavam mexendo em peças ásperas, quando eram líderes, tendiam a oferecer propostas mais generosas aos segundos elementos, porque o toque áspero lhes proporcionava sensações de dificuldade na negociação. Os que tocavam em peças lisas, por sua vez, tinham menos medo da possibilidade do segundo elemento rejeitar e com isso não ganharem nada. Por isso, geralmente ofereciam ofertas mais egoístas, confiantes de que o segundo elemento aceitaria de qualquer maneira.

Para o quinto estudo, o objeto de observação era a dureza. Durante uma entrevista sobre a relação entre patrões e empregados, alguns participantes deveriam ficar segurando um rígido bloco de madeira e outros um pequeno cobertor macio. Aqueles que seguravam a madeira relataram que a relação era mais rígida e inflexível.

No sexto e último estudo, a análise foi a respeito da dureza da cadeira em que as pessoas se sentavam para fazer negociações. Os participantes desejavam comprar um carro em uma espécie de “leilão individual” com o vendedor, cujo lance inicial era de 16.500 dólares, e eles tinham chance de negociar o preço. Os compradores que sentaram em cadeiras duras aceitaram, em média, pagar no máximo 896,50 dólares a mais pelo carro, enquanto os que estavam em cadeiras macias e confortáveis ofereceram uma média de 1.243,60 dólares pelo mesmo automóvel.

Devido à surpresa com que os pesquisadores receberam as conclusões deste sexto estudo, eles acabaram criando um sétimo. Com as pessoas que haviam jogado quebra-cabeça, eles instruíram os participantes a andar sobre uma “corda bamba” riscada no chão. Aqueles que jogaram com peças ásperas tendiam a se desequilibrar. Os motivos para isso, no entanto, ainda são um mistério para os pesquisadores. [Live Science]

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